“家電行業用戶需求挖掘要從關注‘家’到分析‘人’。”7月16日舉行的“育新機開新局——品質革命與市場突圍”2020佛山企業大會上，小熊電器股份有限公司董事長、總經理李一峰在做主題為《危中尋機 疫情下的需求響應》的演講時表示，以佛山為代表的中國家電已經走在世界前列，今后要通過挖掘層出不窮的新用戶需求和搶抓電子商務快速發展的風口，開啟新商業時代。

在高手林立的佛山家電叢林中，作為新力軍的小熊電器自2019年8月上市以來更是進入發展快車道。“我們定位做家電叢林里的種草人。”李一峰認為，家電在佛山是很成熟的產業，小熊作為后來者，主打“創意小家電+互聯網”商業模式，采取差異化戰略，通過挖掘層出不窮的新用戶需求，搶抓電子商務發展的風口，保持穩健較快增長，2016年-2019年營收年均增速超過37%。“我們希望能夠種一片草原，既要有大樹也要有小草。”

李一峰坦言，小熊電器雖然身處于小家電行業，但是并不僅僅是圍繞家，而是把用戶的畫像由“家”定義成“人”。“我們一直以來是以單個的‘人’作我們用戶需求挖掘的核心思路。”

在今年疫情刺激下，小熊電器業績迎來逆勢增長，不但國內銷售額大幅上升，酸奶機、切碎機等產品也熱銷歐洲和東南亞地區。上半年公司銷售收入約17.23億元，同比增長45%；凈利潤同比增長80%—110%。“疫情對小熊電器來說確實是一個機會，我們努力在抓取這個成長的機會。”李一峰說。疫情之下，人們更重視健康，獨享，在家的時間也更長，小熊電器挖掘出消毒鍋、一人食等70多款新品。

針對疫情，小熊電器在確保疫情防控和復工復產的同時，通過網路直播、跨境電商等強化自身在電商領域的優勢，并加強對疫情之下人們對小家電新需求的挖掘。

“我認為中國家電行業從制造能力、做好產品的角度來說，能力已經走在世界前列，很多企業可以做好產品。但是為誰做產品，這恰恰是企業未來更需要思考的問題。”在李一峰看來，當下中國的家電企業，應該從做好產品的基礎上思考為誰做，給誰使用。這樣才能夠進一步煥發我們強大的產品制造能力的發揮。

李一峰認為，以用戶為中心，過去一直以來更多是口號，現在是真正成為現實落地。商業生態在變化，消費者主動權越來越高，所有企業商業都必須真正以消費者中心來考慮，消費者將成為商業主宰。“這會倒逼我們企業發生很多改變，我認為這些改變是有價值的，而且對企業會產生深遠影響。”

以下為李一峰發言摘要：

今天我大概講五個方面，首先對小熊電器作簡短介紹，另外基于互聯網新商業生態我的一點理解，以及小家電行業需求的變化，然后講一下小熊電器用戶需求的挖掘之道，最后是疫情之下小熊電器如何做。

小熊電器是2006年成立，到今年剛好15年，我們自己一直堅持創意小家電，結合現在的電商互聯網一直成長，目前公司已經有七大系列產品40多個品類400多個SKU，在順德目前已經有5家工廠，有50多條產品線，2019年8月份我們正式登陸的深交所中小板。

小熊電器過去15年來，我自己作了一個總結，我認為小熊電器是在家電叢林里的一個種草人。家電在順德、在佛山是一個很成熟的行業，已經有很多家電行業里面的大企業。我們小熊電器也知道，作為一個新的企業，在發展初期階段，我們選定了一個差異策略，從一開始就抓住了消費者新的核心細分的需求。

我們知道種大棵大樹比較困難，但是種一根草比較容易，所以我們堅持一根草、一根草地種，到目前我認為我們已經種了一片草，而且這一片草能夠養兔子，甚至我們希望能夠種一片草原，能夠成為一個草原生態。

基于這樣的思路，我們過去的發展從2016年啟動IPO，有對外公開的數據開始，到2019年的4年時間，我們持續保持著相對高的增長，不是說很高的爆發式的增長，但是是一個比較穩健的相對的高增長，平均增速37%接近40%，最低的時候也有接近30%的增長，最高的時候能夠達到50%—60%的增長。

小熊電器能夠相對持續穩健的增長，我們自己總結下來的兩個核心因素，一個是中國市場目前層出不窮的用戶需求的呈現，還有一個是得益于電子商務的不斷發展，我認為這兩點是推動小熊電器過去15年來持續穩健成長的兩個核心動因。

首先是電商。電商從2003年淘寶成立到現在接近20年，小熊電器15年來也一直跟電商結緣，從企業創業初期就開始切入電商。電商也是在不斷地演進和進化的我國當中，從最初的有線網絡連接電腦終端的這樣一個最早的電商模式，那個時候我們叫做最傳統的PC電腦的電商階段。

下一個階段進入到無線網絡，那個時候有了手機，2G智能手機開始出現。原來PC端到了周末基本沒有流量，現在基本上無時無刻一天24小時都有流量，這是因為我們有移動的電商、有移動的網絡在做支撐。

再往下到第三個階段，我認為是4G手機的出現，網速進一步加大，可以開始通過手機看視頻。有了視頻之后，我們發現整個電商又發生了一波電話，就是現在的直播、網紅帶貨，這是因為有高速的網絡能夠支持視頻，有了抖音、快手等新的平臺的出現，在電商時代有了拼多多、美團出現。現在接近5G，5G又會出現怎樣的新的商業生態？大家現在都在期待。

可以看到，整個電商的發展和互聯網的進步是密切相關的，而且每次互聯網技術的進步都會帶來一次新的商業變革。

到了現在這個時間段，很多人認為電商是不是一個渠道，會不會想原有渠道那樣成為過去？我個人認為電商不僅僅是一個渠道，它是一種新的商業生態的構建，它是一種商業的不斷進化。我們現在可以看到淘寶、天貓在現在還煥發出很強的生命力，今年的“6.18”天貓整個交易額還是大幅增長。

我自己主要在家電行業，對于其他行業不太了解，我也不太敢對整個商業進行評論，我還是聚焦在家電行業。我認為家電行業目前來說，中國的家電業尤其佛山的家電業從制造能力、從做好產品的角度來看，在能力上已經很強，可以說已經在世界上走在前列，我們很多企業是能夠知道做好產品。但是，如何去做什么產品、為誰做產品，我覺得這個恰恰是未來企業更需要思考的問題。

我認為，現在的家電企業應該是由如何做好產品，在這個基礎上去思考給誰做產品、把產品做給誰使用，往這個問題上去思考、去探索，這樣才能夠進一步煥發我們強大的產品制造能力的發揮。

小家電行業需求的變化，我認為基于三個核心階段。第一個階段是傳統剛需品類的階段。那時候主要是60后、70后包括我自己這個年齡，那時候的小家電基本上就是電飯煲、風扇等一些剛需品類，家庭必需的，而且對產品的訴求主要是耐用，品質感。

到了80后，我認為到家電的需求開始有大的根本性的變化。這個變化主要是對新興事物的、對新品類的接受、對新生活方式的接受，在這個階段誕生出了很多的新品類。小熊電器2006年成立，也恰恰是80后消費需求的起始階段。再加上那時候也是電商的起步階段，所以小熊電器是以創新品類作為拓展，與消費者的消費需求開始切合。到了現在的第四代人群，他們更關注的是產品的個性化、時尚化、顏值，整個需求我認為又進入了一個全新的需求階段。

 目前我認為小家電的需求核心可以總結為兩個大的趨勢，一個是品類的細分化，還有一個是產品的時尚化。品類的細分化我們知道，在互聯網這樣一個生態里面，不像原有的人聚在一起才叫一群，他更多是以他的行為數據去進行分析，加以進行標簽化。另外一個是使用的場景化。我們現在看一個產品不能單看一個產品本身，還要看它在什么場景下使用，不同應用場景會有不同的產品形式，不同的需求。

我們回到小熊電器，剛才的內容與小熊電器有一定程度的重合。小熊電器那么多年來在用求需求上的思考是一致的。創業之初我們做了一個品類的定義，我們雖然是在小家電行業，但是我們并不僅僅是圍繞家，我們把我們用戶的畫像由“家”定義成“人”，所以我們一直以來是以單個的“人”作我們用戶需求挖掘的核心思路。

基于人的不同生活場景，從廚房、客廳、臥室、辦公室、旅行、宿舍、生產，我們會發現一個人有不同的生活軌跡、不同的生活場景，不同生活場景會有不同需求，不同需求下面會產生不同的產品。另外一個是基于人的成長軌跡，針對每個人的生活角色也會有不同的產品。

我們公司做了兩次戰略方向上的思考。一個是在2008年左右，那時候我們定下來一個方向，我們應該往多品類方向去發展。第二個階段，我們大概在兩年前，我們一定程度上動覺到消費的新變化，我們定了一個產品時尚化策略，我們聘請了大量的工業設計師，從產品設計層面去形成公司核心的競爭力。

小熊電器“萌家電”，“萌”暗含著輕松、可愛、溫暖，同時也是新穎、小巧、使用。我們現在所做的所有產品的考慮，最后形成的一個關注點，就是產品的親和力。小家電產品服務于人，人要接觸它、用它、握它，相當于是他本身一個無聲的伙伴一樣，產品本身的親和力是它最大的價值點，也就是要讓人愿意接近它、愿意用它，“萌家電”背后的邏輯就是充分打造產品的親和力。

 家電行業的整個產品生命周期比較長，開發周期也有一定時間，在這個周期里面能夠做什么其實有限，我們更多是企業需要有一定的連貫性。在疫情突如其來的時候，我們其實也做了一些努力，首先是抗疫復工。其次我們也加強了電商、加強直播，我們也在疫情當中進一步強化了跨境電商的思考，也開始做跨境電商的布局，同時對未來可能帶來的新變化進行新產品的挖掘，加快了新產品推出的速度，上半年已經有70多款新品推出。

疫情過后有明顯的需求開始呈現，第一是健康類的產品，第二是個人獨享類的產品，第三是家庭生活類的產品。基于三種產品，我們會有相對的呈現，包括嬰童系列，還有獨享產品，原先沒有疫情的時候大家都在外面聚餐消費，現在單個人自己制作的幾率大了很多，最近我們也會針對一個人的生活產品進行強化。還有一個是家庭生活，烤箱、面包機、空氣炸鍋、電烤爐聚會分享式的產品，也成為了疫情之下的爆品。

上半年我們收入增長45%左右，利潤增長80%-110%。這個結果不僅僅是因為我們在疫情里面做得好，更重要的是整個企業的延續，疫情對小熊電器來說確實是一個機會，我們努力在抓取這個成長的機會。

我認為以用戶為中心的新商業已經全面開啟，“以用戶為中心”這個話說了幾十年，過去幾十年來可能更多是口號的成分比較多，現在我認為它已經真正成為了現實和落地，這里面跟我剛才說的整個商業生態的變化有關系，現在消費者的主動權越來越高，因為消費者有了主動權，所以所有的企業商業都會真正以消費者作為思考的中心去考慮。所以消費者已經真正意義成為了商業的主宰，會倒逼整個供給側所有企業發生很多的改變，我認為這個改變是積極的、是有意義的和有價值的，也一定會對企業產生深遠的影響。

【南方日報記者】羅湛賢

【攝影】戴嘉信